眼看一年即將過半，感慨時間過得真快，同時，也惋惜各項指標沒有如期達成。這就是當下的狀態。接下來的半年，有許多的未知、也承載更多的希望和指標。今年的市場超出了許多人的預期，尤其最近的一個月，環境讓人焦灼，市場又讓人揪心。未來的路在哪，不只一個人這樣問自己。
市場環境好時，大家都有生意做，也各有各的搶客策略，無論是品牌搶代理商，還是代理商搶客戶，都是如此，都希望把資源更符合市場的前沿，畢竟市場決定要發展。 這種過度的市場導向，在某一階段確實為品牌的發展帶來了繁榮，不過也會讓一些品牌患上銷售依賴症，甚至會失去管理驅動的動能，明明是一個企業卻弄得像銷售公司。往往在市場飽和到一定程度時，所有的弊端都會凸顯，再想調整策略，需要付出很大的代價和一段時間換檔的陣痛。
市場環境不好時，生意自然難做，大家都一樣，只是難做的程度不同罷了。前兩天跟一個朋友吃飯時了解到，他們公司今年增長達到了30%，確實很值得慶賀，畢竟是中等規模的體量，還有這麼高的增長，今年並不多見。市場環境不好的情況下，單純的銷售策略基本上失去動能，競爭已由銷售轉向了經營，在這樣的環境下，就是逼死銷售人員也難換來業績的大幅成長，只能從其他方向找成長點，競勝看的是：
一、企業的狀態；
二、企業的市場基礎；
三、企業的管理體系；
四、企業的資源匹配；
五、企業人的能動性；
六、品牌、商家、消費者間的黏性等。
2019年，各有各的難處，包括服裝、百貨、餐飲業，不單是陶瓷。不過，相對於成熟產業，標準化產業，陶瓷還是相對容易許多。市場上雖然沒有太多的客流，從全國整體來看，終端實際銷售優於去年下半年，一些城市回饋銷售回升，尤其三、四線城市。 相對於市場下滑來說，代理商迷惘的不是市場本身的未來，而是產業能告知的未來。
經濟是有週期性和政策導向的，不是所有的不好都是由經濟低迷導致的。當下的市場環境不好是多面向綜合的結果，不過有一方面可以肯定，也是影響未來經營的：消費升級和產業升級。 所以，現在的難不只是消費一方面的原因。升級的結果導致機會市場越來越少、基礎市場成為主流。這也對企業經營提出更高的要求：從機會市場轉向基礎市場思維轉變，從單一策略轉向體系化營運。這就要求企業加強內功修煉，做好市場的深層工作，不再是簡單的銷售升級，或是行銷層面的發力。
顧客也好，代理商好，代理商也好，未來對品牌和服務、經營上的要求會越來越高，這就增加了滿足的難度和經營的門檻。未來，簡單的商品交付和買賣很難再有生存空間，經營產業化才是未來。 也就是說，未來什麼樣的產品，什麼樣的品牌，沒有好的體系和基本功，就很難有市場的建樹和地位。 當下，市場狀況已成定局，下半年即便有所好轉，也不會有明顯的改觀。
我們能做的，除了積極應對市場變化下的拼搶，就是練好內功，打好攻堅戰，迎接新機遇。
未來已來，一切商業都需要有好的系統和模式，以及過硬的管理基礎。利潤的來源，一是開源，二是節流。有源開的時候，還顯示不出節流的重要性；沒有源的時候，活得好靠的就是節流的技巧。節流不是節約，節省創造不了優秀的企業。當然，沒有很好體系的節流就是靠節約，最後會把企業節到死路。
（本文原標題為：練好基本功，打好攻堅戰）< /span>
作者：張念超
