【編者按】這是2021「陶行中國」全國瓷磚衛浴市場調查【重慶站】第2期：人物觀點篇（上）。由於這次調查時間緊、任務重，我們會將部分文章留到活動結束後再寫。更多資訊、更多數據、更多人物、更多觀點、更多分析…將在後續一一寫成文章並發布，敬請期待！
重慶與成都相比，瓷磚市場呈現出截然不同的景象：無論是代理一線大品牌還是代理二三線品牌，無論是走高端路線還是走性價比路線，無論是精耕零售渠道還是佈局全渠道，這個市場上的磁磚代理商都能夠各顯神通，憑實力為自己賺得一方天地。
中國陶瓷網「陶行中國」調查小組透過講述受訪者的從業經驗或對品牌、市場的看法，從中洞悉他們的經營秘訣。
01
要把產品盡善盡美地呈現給客戶，就必須要有成品交付的能力。
——重慶壹號智選總經理週紅
壹號智選的前身是廣為人知的壹號大理石瓷磚，其重慶經銷商週紅在採訪中毫無保留地表達了自己對大理石瓷磚品類的熱愛。據週紅透露，他們家族經營瓷磚生意已有二十多年，2014年開始代理壹號時便正式從仿古磚轉型到大理石瓷磚。說起做出改變的原因，她表示一方面是由於他們夫婦二人對石材紋理產品的喜愛，另一方面也是因為他們十分認可專注於大理石瓷磚品類的壹號，並認為這個品類前景廣闊。事實也是如此，近幾年來，重慶壹號的產品廣受消費者青睞，並且與眾多的裝飾公司達成了緊密合作。
重慶壹號智選總經理週紅（左3）
為了更好地服務客戶，重慶壹號團隊推出了「凡是在壹號購買的瓷磚有任何問題，市區的工地12小時內必須到場處理，區縣的工地24個小時內必須到場處理」的售後服務標準。週紅認為，大部分售後糾紛其實都是拖出來的，只有及時到場幫助客戶解決問題，才能贏得客戶的信賴 此外，為了實現總部剛推出的「微縫鋪貼」技術的應用落地，避免因施工不當造成大板/岩板呈現效果不能盡善盡美，她還決定組建自己的施工隊伍，為消費者提供成品交付服務，以此打造壹號在重慶市場的競爭力。
02
年輕的消費族群更追求有調性、高品質、有設計感的磁磚品牌。
——重慶義大利諾寶瓷磚總經理羅小梅
隨著居民收入水準的提高和消費觀念的轉變，以及以80、90後為代表的年輕消費群體的崛起，越來越多的消費者追求有調性、高品質、有設計感的瓷磚品牌。這也是羅小梅從批發轉型做品牌時的想法與方向，剛好諾寶就是非常符合其心理預期的品牌。根據羅小梅介紹，諾寶是源自於義大利的進口品牌，擁有成熟的產品體系，品牌定位和風格比較注重時尚、年輕化，產品顏值高且設計感強，具有很高的辨識度。正因為這一點，重慶諾寶累積了無數的忠實客戶。
重慶義大利諾寶瓷磚總經理羅小梅（右4）
羅小梅表示，當經營環境和消費者需求改變時，品牌的內涵和表現形式也要不斷升級，以適應當下經濟和社會的發展。自2019年代理諾寶以來，她帶領團隊一直跟隨品牌總部的策略方向，從形象、產品、管道等多個緯度進行多元化延伸和行銷策略升級，透過舉辦活動、投放廣告等多種方式提高品牌曝光率，且在工程、家居裝飾、整裝、設計師等多個通路發力，業績逐年穩定成長。
03
廠商之間的關係就像魚和水，魚離不開水，水也離不開魚。
——重慶新中源陶瓷總經理韋紅燕
自2007年代理商新中源以來，韋紅燕已經陪伴這個品牌走過了漫長的歲月。 「陶行中國」調查小組能夠感受到，韋紅燕對新中源和新中源的每一款產品的喜愛都源於真心。無論是韋燕紅代理新中源之後得到的收穫，還是公司員工加入新中源大家庭之後實現的成長，這個品牌都為她和她的團隊帶來了非常大的歸屬感和榮譽感。她這樣形容，廠商之間的關係就像魚和水，魚離不開水，水也離不開魚。正是由於新中源的經銷商管理系統做得非常完善，她對品牌的發展有著強烈的信心，面對市場也更有信心。
重慶新中源陶瓷總經理韋紅燕（左2）
韋紅燕認為，新中源是個有著設計基因的品牌，不管是在建陶圈有著舉足輕重地位的「中國設計星」項目，還是十分專業而又非常成熟的專賣店設計落地能力，新中源在業界都是首屈一指。因此，她對於員工的設計能力也提出了一樣高的標準，每個店員都必須會做普通的平面鋪貼設計，70%以上的店員必須會做設計效果圖。據她透露，曾經就有一個客戶因為格外滿意其團隊做的家裝設計方案，連家中要搭配的木門、坐便器都希望買到設計方案中的同款產品。能獲得客戶如此的認可，她倍感欣慰。
04
重慶大平層&別墅客戶最集中的區域是渝北區，而渝北區最高端的市場是紅星美凱龍至尊mall。
——重慶能強磁磚總經理錢超
90後的錢超延續著父輩經營的磁磚生意，如今已有所成就。 5年前他曾與父親到佛山考察品牌，發現了業界較早轉型現代簡約風格的BMI藍山印象（能強瓷磚），當機立斷便簽下了這個品牌的重慶區域代理權。在還是歐式、美式風盛行的2017年，重慶能強便看好現代、時尚 、簡約的風向，並在重慶的高端賣場建立形象店，奠定了重慶能強的中高端品牌定位。
重慶能強磁磚總經理錢超（左2）
2021年，重慶能強在紅星美凱龍至尊mall 的門市正式開幕。錢超認為，在該商場建新店的原因不止是因為紅星美凱龍至尊mall在重慶最高端的市場定位，更多還是由於這個賣場所處的渝北區正是重慶房地產開發密集度以及高端大平層&別墅集中度最高的區域。作為真宗廣東佛山原產的瓷磚品牌，能強在重慶中高端市場有著強大的競爭優勢。
05
賣磁磚不只是賣產品，更多的是賣服務。
——重慶通利大理石磁磚總經理孟戎
孟戎是目前重慶唯一一個將別墅電梯與瓷磚緊密結合的經銷商，也是唯一一家將電梯店開進高端家居賣場的經銷商。透過別墅電梯這個特色產品，孟戎代理商的通利大理石瓷磚收穫了大量自然進店的高端客戶。根據其介紹，重慶裝修市場中使用石材的客戶已經越來越少，而擁有媲美石材裝飾效果和擁有優異性能的大理石瓷磚產品則更受消費者的喜愛。目前，重慶通利在當地居然之家、紅星美凱龍等高端賣場一共建立了3家門市。
重慶通利大理石磁磚總經理孟戎（左2）
作為剛接觸陶瓷產業不久的經銷商，孟戎非常重視瓷磚的服務。她認為賣磁磚不只是賣產品，更多的是賣服務。目前重慶通利團隊成員約30人，公司經常對團隊進行培訓，從待人接物、銷售話術、產品知識、設計能力甚至是施工標準等多個方面進行崗位訓。重慶通利不僅提供免費的量房、設計、出效果圖等服務和專業的軟裝搭配諮詢，對於沒有成熟施工團隊資源的客戶，也提供大板&岩板、密縫連紋產品的成品交付服務。孟戎堅信，一支精兵隊伍不只要有單兵作戰能力，更要有協同配合能力。因此，她非常注重團隊凝聚力和精神面貌的打造，只是為了提供消費者不同的服務和體驗。
06
重慶磁磚市場有體量也有質量，接下來大品牌的競爭優勢會進一步凸顯。
——重慶諾貝爾瓷磚（多成建材）副總經理譚德波
重慶多成建材2016年開始代理諾貝爾磁磚，至今已有5年的時間。譚德波認為近幾年市場的變化表現在消費者對品牌的認知度越來越高。自2019年開始，更多二、三線品牌的經銷商競爭優勢逐漸變小，經營壓力越來越大，在需要大品牌作為支撐的情況下，部分的此類經銷商成為了重慶諾貝爾的二級代理。在譚德波看來，重慶磁磚市場不僅有體量，還有質量，接下來大品牌的競爭優勢將會進一步凸顯。
重慶諾貝爾瓷磚（多成建材）副總經理譚德波（右3）
據悉，重慶諾貝爾團隊擁有130多人，在通路、銷售、設計、售後、營運、加工等多個部門的設定上非常完善。對於剛興起的岩板品類，重慶諾貝爾可以為消費者提供鋪貼安裝服務，接下來也將引進專業的岩板加工設備，實現岩板成品交付一條龍。譚德波認為，目前重慶市場專業的岩板深加工廠不多，這既是市場的短板，也是多成建材領先市場的機會。
07
經營品牌需要拉開定位和梯度，並跟上市場趨勢進行轉型調整。
——重慶首標貿易有限公司（旗下代理長谷、冠軍、ICC）總經理梅歡
梅歡是個從業二十餘年的資深陶瓷人。在這二十多年裡，他先代理了有著復古小磚鼻祖之稱的長谷瓷磚，又分別於2017年和2018年代理了冠軍磁磚和ICC瓷磚。對於自己所代理品牌的產品優勢，每每談起梅歡都深感自豪。據了解，首標貿易公司目前將旗下的三個品牌分開運營，同時拉開各品牌的定位和梯度，並緊跟著市場趨勢進行轉型調整。
重慶首標貿易有限公司（旗下代理長谷、冠軍、ICC）總經理梅歡（左2）
梅歡表示，他在經營這三個品牌時都有著較為清晰的打法。公司作為長谷瓷磚中西南大區的總代理，經過多年的努力，開發了40多個二級網點；對於冠軍磁磚，梅歡表示在保持其匠心鑄造高品質優勢的同時，應加大品牌行銷的力道；而對於ICC瓷磚精益求精的品牌態度以及獨樹一格的品牌調性，梅歡認為應與高端設計工作室合作，加強商業空間領域的市場佈局。交談中，梅歡無時無刻不透露著對瓷磚產品的熱愛，以及對重慶市場的信心。
08
給客戶分享價值，才是長久的發展之道。
——重慶義大利I.T磁磚總經理蔡洪
蔡洪自2003年便開始從事陶瓷業，目前代理了義大利I.T瓷磚。在代理這個品牌之前，蔡洪對相關品牌考察了半年之久，其中不乏一線大眾品牌。關於最後選擇義大利I.T瓷磚的原因，蔡洪表示自己非常認同I.T的品牌理念和運作模式，這個品牌也非常符合自己當前的團隊現狀以及消費者對高品質產品的需求。經過了解，I.T在全國已經建立了幾百家門市，而且經銷商對I.T的認可度都非常高，加上I.T在產品上具備的差異化優勢，蔡洪非常堅決地簽下這個品牌並在重慶居然之家金源店進口館興建全新的展廳。
重慶義大利I.T磁磚總經理蔡洪（左2）
蔡洪表示，做I.T的經銷商給他帶來了非常多的幸福感。他平時樂於將I.T推薦給設計師朋友和消費者，設計師朋友和消費者對I.T的產品也都特別喜愛，回單率非常之高。蔡洪也在居然之家金源店的頂樓打造了設計師共享平台，提供給廣大設計師們使用。他認為做生意並不是簡單地將磁磚賣給客戶，只有給客戶分享價值，才是長久的發展之道。
09
重慶薩米特從不死守著某個單一管道，超前的佈局離不開成熟且穩定的團隊。
——重慶薩米特瓷磚（三輝建材）總經理楊明輝
楊明輝是「陶行中國」調查小組到重慶後採訪的第一位閩商，他所在的三輝建材也是重慶的龍頭建材公司。據其透露，三輝建材於2008年開始代理薩米特瓷磚品牌，目前重慶薩米特團隊成員約130人，人員非常穩定，也具有很強的「作戰能力」。他表示，重慶薩米特從來都不死守著某個單一管道。有著如常成熟且穩定的團隊，重慶薩米特的通路佈局自然而然地走在市場前緣。
重慶薩米特瓷磚（三輝建材）總經理楊明輝（左2）
據悉，在家裝流行趨勢從歐式、美式轉變為現代簡約的關鍵節點，三輝建材敢於做第一個吃螃蟹的勇士，於2016年率先在居然之家園博園店建設了第一家現代簡約風格的展廳。楊明輝認為這是薩米特在重慶市場佔有率持續領先的關鍵之處。此外，在石墨烯發熱產品推廣上，重慶薩米特率先打造出牆面＋地面的全屋石墨烯產品體驗間；而對於當下流行的岩板產品，重慶薩米特每月都能銷售出一定數量的岩板餐桌完成品，並在門市中大面積展示岩板家居應用。可以說，在楊明輝身上，閩商敢為人先的精神被發揮得淋漓盡致。
2021「陶行中國」全國瓷磚衛浴市場調查【重慶站】仍在持續進行中。對於重慶瓷磚市場，「陶行中國」調查小組將進一步關注並撰文，敬請期待！
